Devre Mülk Satışı ve Bir Pazarlama Tecrübesi

Yaklaşık bir yıl kadar önce kayınvalidem alışveriş merkezinde bir anket doldurmuş. O dakikadan itibaren bir organizasyon şirketi bizi telefonla arayıp"Hitit Termal Tesisleri"nde bir yemek kazandınız. Kaç kişi gelirsiniz? diyerek taciz etmeye başladı. Bebek var, iznimiz yok, hava soğuk, oturan yerlerimiz ağrıyor bahaneleri bitince en sonunda gitmeye karar verdik. Telefondaki görevliye "Çocuk tesisin havuzundan yararlanabilir mi?" diye saf saf sorunca "Elbette, mayosunu da getirsin" cevabını aldık. Cumartesi gününü buna feda etmeye karar verdik.

Cumartesi gününe kadar herhalde 4-5 kişi aramıştır. Hatta son saatte birisi aradı ve organizasyonun "uyandırma servisi" olduğunu söyledi. Başlangıçta profesyonel bir sistemle karşı karşıya olduğumuzu düşünmedik değil. Neyse, buluşulacak benzinliğe gidip arabayı bıraktık, tutulan otobüse binip yola çıktık. İstikamet Ankara'nın Ayaş ilçesi.

Otobüste müdürler, temsilciler filan. Hepsi de genç insanlar. Herkesin elinde bir akıllı telefon. Durmadan bir yerleri arıyorlar.

Bu arada ben ilk anda bu organizasyonun tamamının Termal Tesis tarafından yürütüldüğünü sanıyordum. Öyle değilmiş. Aslında süper bir sistem. Tesislerle organizasyon şirketleri anlaşıyor. Şirketler kendi çabalarıyla muhtemel müşteriler buluyor. Otobüs kiralayıp tesislere götürüyorlar. Her müşteriye ya da iki müşteriye (aileye) bir temsilci veriliyor. Temsilci gün boyu sizinle ilgileniyor ve satmaya çalışıyor. Böylece Termal Tesis bu konuda ek bir yük altına girmeden satış yapıyor, hem de istihdama katkıda bulunuyor. Bize denk gelen eleman Sincan'lı bitirim bir arkadaştı. Siyah takım elbisesiyle ne kadar Polat Alemdar ise de ayaklarındaki timberland benzeri kolej ayakkabıları biraz tezat yaratıyordu. İlk andaki ciddiyeti bir anda samimiyete dönüştü ve sağ olsun tespihini bir an elinden düşürmedi.

Tesis derken yanıltıcı olmasın. Halen bir tesis yok ortada. İnşaat başlamış. Prefabrik binalar var ve oralarda yemek yeniyor. Sunum yapılıyor ve satış çabaları gerçekleşiyor. Satış belli tekniklere dayandırılmış. Temsilcilere iyi-kötü bir eğitim verilmiş ve titizlikle aşamalar uygulanmaya çalışılıyor.

Çok fazla şirket katıldığından bir sürü otobüs gelmiş. Genel profile bakıldığında ortalama ve üstü muhafazakar aileler ilgili denilebilir. Bazılar başka yerlerden de (Kızılcahamam Kaplıcaları gibi) devre mülk almışlar. Yenilerini alma için de istekliler.

Temsilciden başka kimse sizinle konuşmuyor. Konuşturmamaya da özen gösteriyorlar. Tesisin termal olduğuna dair tek ipucu arazide bir borudan akan sıcak su. Oraya herkes önce götürülüyor ve su elletiliyor. Bazıları içiyor. Daha sonra yemek yeniliyor ve örnek daire geziliyor.

Yemek ve gezinin ardından sunum odasına geçiliyor. Görevli bir genç bağırarak ilgiyi topluyor. Şirketin genel müdürünü tanıtıyor ve sık sık alkışlatıyor. Bir an kendimi saadet zinciri toplantılarında zannettim. Zaten benzer yöntemler kullanılıyor. Birazdan anlatacağım.

Şirketin Genel Müdürü Mehmet Ali Doğan. Tanıtımcı durmadan Doğan Holding ve Mehmet Ali Doğan isimlerini zikrediyor. Böylece malum Doğan Holding ile bağlantılıymış gibi bir hava esiyor. Gerçek daha sonra anlaşılıyor. Mehmet Ali Bey'in bu yanlış anlama ile ilgisi var mı bilmiyorum. Resmi  sunumda "Doğan Şirketler Grubu" olarak geçiyor. Ortalık iyice ısınınca alkışlar arasında Ankaralı iş adamı Mehmet Ali Doğan geliyor. Orta yaşın üzerinde, saçlarını kazıtmış, kendince karizmatik bir adam Mühendis kökenli ve anlatıldığına göre yıllarını yenilenebilir enerjilere adamış. Mecliste de görevler almış. Daha önce Balıkesir'de bir termal tesis bitirmiş. Şimdi ikincisini yapıyor ve satmaya çalışıyor.

Araştırmalar gösteriyor ki, hızlı konuşanlar, yüksek sesle konuşanlar, takılmayanlar, fasıla vermeyenler ve iyi hatipler konusuna hakim görünüyor. Dolayısı ile daha ikna edici oluyorlar. Mehmet Ali Bey de sanırım bu konuda profesyonel yardım alıyor. Yaklaşık bir saat boyunca hızlı, yüksek bir tonda, fasılasız konuştu. Termal konusunda kendisini yetiştirmiş ve bu birikimi son derece düzgün kelimelerle ortaya koydu. Karşısındaki kitleyi iyi etkiledi. Anlaşılır kelimeler kullandı. Herkes en azından anlattıklarına ikna oldu. Yürütülen pazarlama tekniğinin arkasında sanırım en etkili figür kendisi. En yetkili ağızdan bu kadar içten bir sunum insanları çok etkiliyor. İş adamının iyi bir hatip olmasının önemini bir kez daha anladım diyebilirim. Bu konuda kendisini içten tebrik ediyorum.

Sunumdan sonra temsilciler herkesi çok büyük bir prefabrik salona aldılar. Her aile ayrı bir masaya oturdu. Tüm temsilciler aynı anda sunuma başladı. Önce renkli broşürlerden tesisi yeniden tanıttılar. Sonra beyaz dosya kağıtlarına her söylediklerini yazarak ve çizelgeler çizerek devre mülk sistemini tanıttılar. Otel-yazlık ev ve devre mülk sistemini karşılaştırarak belli bir mantık dahilinde sona getirdiler. Son aşamada müdürlerini çağırdılar. Fiyatları yalnızca müdürler veriyor ve pazarlığı onlar yapıyor. Bu arada hangi masada satış olursa temsilci ayağa kalkıyor. Aynı ses tonunda bağırarak satın alan kişiyi anons ediyor ve alkışlatıyor. Böylece hem alan kişiyi onore ederek rahatlatıyor hem de potansiyel müşteriler arasında bir algı yaratıyor. "Sessizlik sarmalı" denilen bir kuram var iletişimde. Eğer gurubun çoğunluğu bir fikri savunuyorsa, diğerleri de ikna olmaya başlar. Eğer dokuz kişi ağız birliği edip bir nesnenin siyah olduğunu söylerse siz kolay kolay lacivert diyemezsiniz. Kabaca böyle izah edilebilir. Bu bağırmalarla yaratılan etki de bunun gibi bir şey. Bağırtılar arttıkça diğer insanlar da bunun mantıklı olduğunu düşünmeye başlıyor ve daha kolay evet diyor. Biz ikna olmadık ama ben pazarlama tekniğinin artı ve eksilerinden bahsederek yazımı sonlandıracağım.

Pazarlamanın artıları:

1. Müşteriyi bell bir organizasyon dahilinde tesis alanına kadar götürmek çok iyi bir fikir. Ankara'da bir ofiste, insanlara  henüz daha yapılmammış bir tesiste yer satmak kolay bir şey değil.
2. Şirket sunumu son derece güzel hazırlanmış. Patron derdini dört dörtlük anlatıyor. Kafada fazla soru işareti bırakmıyor.
3. Sunumdan önce yemek yemek insanda bir borçluluk psikolojisi yaratabiliyor. Mantıklı bir yaklaşım.
4. Standartlaşmış bir satış sistemi oluşturulmuş. Bu uygulamayı kolaylaştırıyor, insanlarda profesyonel bir sistemle karşı karşıya olduğu izlenimini yaratıyor.
5. Temsilcilerin çoğu ilgili insanlar. Gün boyu ilgileniyorlar ve özellikle yaşlıların hoşuna gidiyor.
6. Yazarak tanıtmak daha akılda kalıcı oluyor. Sistematik bir şekilde takılınan yerlere geri dönülebiliyor. Ciddiyet getiriyor.

Gelelim eksilere:

1. Bir defa organizasyon şirketleri çok amatör. Şirketlerle çalışmak elbette Termal Tesisin sahipleri için kolaylık getiriyor ama sanırım üzerlerinde yeterince kontrol sahibi değiller.
2. Anladığım kadarıyla temsilcilere maaş ödenmiyor. Sigortaları yatırılıyor ve satış üzerinden prim veriliyor. Böyle olunca temsilciler konusunda çok da seçici olunamıyor. Çocuklar öğretildiği kadarını anlatıyor ama satış ve iletişim teknikleri konusunda başarılı değiller. Bu arada müşterinin anlatımlarından profili iyi kötü tahmin edip ona uygun bir temsilci seçilebilse daha başarılı olunabilir.
3. Temsilci arkadaşların bir çoğu ellerinde tespihleriyle bütün gün dolaşıyorlar. Bayan temsilcileri daha ağır başlı ve profesyonel buldum. Tümü müşterilere abla-abi diye hitap ediyor. Anlatım esnasında, daha bir saat önce tanıştığımız oğlan "Anladın mı Emrah Abi, tamam mı abi" diyerek elini ikide bir dizime koyup durdu. Kırılmasın diye ses çıkarmadım baştan ama sonu gelmeyince elini tutup sert bir hareketle masaya bıraktım. Yine de sanırım anlamadı ve on dakika sonra satış kızışınca aynı hareketlere devam etti.
4. Satıcı bir şey talep eden adamdır. Siz ekmek satmıyorsunuz, bu bir ihtiyaç değil. Son derece pahalı bir lüks. Kaldı ki ekmek satan adam dahi acımasız bir rekabetin içerisinde ve buna uygun davranmak zorunda. Dokunmak, sözsüz iletişimde üstünlük kurmak anlamına gelir. Uzun süreli dokunmadan bahsediyorum. Dokunmak mahrem alana sert bir giriştir ve çoğu kişide olumsuz bir tepki yaratır. Tespih, sarkmış kravat, bitirim tavırlar da bunu destekler. Getirdiğiniz potansiyel müşteriler de böyle olsa siz satıcı olarak böyle davranma lüksüne sahip değilsiniz. Oysa insanların paralarını almaya talipseniz son derece alçak gönüllü ve bilge olmak zorundasınız.
5. Bu arada bitmemiş tesisi bitmiş gibi anlatarak insanları davet etmek de ayrı bir ayıp. Benim kızım gibi bir çok aile kaplıca havuzuna girme hayali ile gelmişti. Bu konuda da şirket bir girişimde bulunmalı ve organizasyon şirketlerini ikaz etmeli.

Her zaman söylediğim bir şey var. Bir şirket ya da organizasyon, müşteri ile temas eden ilk elemanı kadar güçlüdür. Bu bir polis memuru, jandarma eri, nüfus memuru, öğretmen de olabilir; bir mağazada tezgahtar, bankadaki banko memuru, sigorta satıcısı ya da burada anlatılan temsilci de olabilir. Yaptığınız işin ciddiyeti buradan anlaşılır. Siz ne kadar modern bir tesis yapsanız da eğer temas edecek kişileri doğru seçemez ve eğitemezseniz başarılı olamaz, şirketin vizyonunu doğru bir şekilde ortaya koyamazsınız. İlk adam her zaman için en önemli adamdır.